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Salon des entrepreneurs - Leetchi, Chauffeur privé, etc. : comment ont-ils fait décoller leur start-up ?

Salon des entrepreneurs - Leetchi, Chauffeur privé, etc. : comment ont-ils fait décoller leur start-up ?
Publié le 01/03/2019 à 16:06

Temps fort du Salon des entrepreneurs, dont la 29e édition se tenait au Palais des Congrès, les 6 et 7 février derniers, la « Start up factory » a rassemblé un public nombreux de dirigeants et futurs dirigeants, autour d’une problématique simple mais capitale : comment réussir sa croissance ? Leetchi, Chauffeur privé, etc. : zoom sur plusieurs « modèles gagnants ».






S’ils ont chacun réussi la croissance de leur jeune pousse, les entrepreneurs intervenus lors de la « Start up factory » partageaient un point commun : à l’origine de leur projet, tous ont souhaité résoudre un problème de la vie quotidienne qui, la plupart du temps, les touchait personnellement. C’est ainsi que Leetchi.com est né, car sa fondatrice, Céline Lazorthes, s’était rendu compte à quel point il pouvait être compliqué de collecter de l’argent, lorsqu’elle avait organisé le week-end d’intégration de sa promotion, il y a un peu plus de dix ans. « J’allais voir chaque personne avec ma petite enveloppe, c’était la galère ! ». Diplômée quelques mois plus tard, cette cagnotte la taraude : pourquoi n’existerait-elle pas en ligne ?


Faciliter la vie, c’était aussi l’ambition de Dodow, créée à la suite d’une rupture amoureuse ayant rendu l’un de ses fondateurs insomniaque. Puisque c’est la pratique méditative qui a aidé le jeune homme en question à retrouver le sommeil, ce dernier et ses associés ont tâché de réfléchir à un système permettant de le faire non pas en huit mois, mais en huit minutes. La solution : un guide lumineux qui projette un halo sur le plafond. « C’est un accessoire très low tech ! », a admis Gui Perrier, co-fondateur de Dodow. Quand la lumière grossit, l’utilisateur doit alors inspirer, quand elle se réduit, expirer, ce qui lui permet de passer d’un rythme de 11 à 6 respirations par minute : « Le fait de se concentrer sur autre chose ralentit le flux de pensées et, parallèlement, le corps : il suffit de faire ça pour faire passer le corps d’un état d’alerte à un état de repos », a précisé l’entrepreneur. « On remercie l’ex-copine de notre associé tous les jours ! », s’est amusé Gui Perrier.  


Alors qu’un tiers des Français déclarent souffrir de troubles du sommeil, autre mal récurrent : 80 % des gens ont ou auront mal au dos dans leur vie. Alexis Ucko voyait ainsi son père, dentiste, rentrer tous les soirs chez lui en se plaignant de son dos, après avoir passé la journée penché au-dessus de ses patients. « Seule une petite partie des maux de dos sont d’origine inflammatoire, la majorité sont dus à une mauvaise hygiène de vie : mauvaise posture, charges lourdes, sportOn s’est dit que ce n’était pas une fatalité », a expliqué Quentin Perraudeau, co-fondateur de Percko. Avec Alexis Ucko, il a au départ l’idée d’une chemise avec une tige en métal. « Mais c’était un peu moyenâgeux ! C’était problématique dans l’usage, problématique à laver. Et, surtout, les médecins nous ont dit que cela ferait plus de mal que de bien, puisque la tige viendrait atrophier les muscles en travaillant à la place de l’individu ». Les deux associés ont donc travaillé avec des chercheurs sur le système musculo-squelettique, avant de breveter un produit plus prometteur, sorti en 2016, après un an de R&D. « On a développé un sous-vêtement qui stimule la posture. À chaque fois qu’on commence à s’avachir, deux actions au niveau du thorax et du bas du dos invitent à se redresser. »


Pour Yan Hascœt, les choses ont pris un peu plus de temps. Le fondateur de Chauffeur privé (devenu Kapten en février) travaillait en conseil et stratégie en 2007, quand il a observé qu’il y avait quelque chose à faire autour de la clientèle d’affaires et des taxis. « Mon idée de base était de lancer un programme de fidélité de taxi. Je l’ai notée dans un fichier Excel, puis je l’ai oubliée. Fin 2010, je me suis repenché dessus, et j’ai commencé à creuser. » À l’époque, la réforme de l’exploitation de véhicules de tourisme avec chauffeur vient d’entrer en vigueur en France, suite à la loi du 22 juillet 2009 ayant réorganisé le secteur. Aux États-Unis, Yan Hascœt constate qu’une entreprise appelée Uber, lancée en 2009, vient de lever 10 milliards dollars. « Je me suis dit que le besoin d’être transporter existerait toujours, et que la dérégulation lui permettrait de se développer en France » : Chauffeur privé est donc lancée en 2011.


Pour sa part, Arnaud Meunier, aujourd’hui entrepreneur en résidence chez Partech, a notamment créé Twitoaster, afin de gérer plus efficacement ses conversations sur Twitter – « Je n’arrivais pas à utiliser ce réseau, ça me rendait fou ! » – mais aussi Hickory, logiciel de formation qui prédit quand un employé risque d’oublier une information et fait en sorte que cela n’arrive pas, lui-même ayant avoué avoir beaucoup de problèmes de mémoire.


éric Larchevêque a, de son côté, créé la Maison du bitcoin en 2013, de façon totalement opportuniste : « Je voyais combien Internet avait changé notre manière de communiquer, et je me suis dit que la blockchain allait changer la manière dont on échange des valeurs, et qu’il fallait que je m’y intéresse. J’ai ouvert la Maison du bitcoin : on a voulu un lieu physique, avec un nom désuet, pour rassurer. » Suite à quoi l’entrepreneur fait la connaissance de deux start-up : l’une a mis au point les premiers coffres digitaux pour sécuriser les clefs privées, l’autre envoie des bitcoins par la Poste. Les deux commencent à travailler ensemble, puis éric Larchevêque les rejoint. « On s’est dit qu’il y avait une carte à jouer avec la blockchain et la carte à puce. » Les trois fusionnent alors pour créer Ledger, une start-up spécialisée dans la sécurisation des portefeuilles virtuels de cryptomonnaies.


Geoffroy Canivet, avocat, avait lui l’habitude de se mettre à la place des entrepreneurs qu’il représentait. Très vite, ce dernier a lancé son propre cabinet avec un ami : 186 avocats. Particulièrement intéressés par la matière entrepreneuriale, ils décident de créer à côté une société d’exploitation du cabinet, 186 services : « On n’a rien inventé, car les cabinets anglo-saxons bien structurés le font déjà, mais on a voulu développer une entreprise avec des services généraux, des fournitures, un secrétariat, un personnel. L’avocat n’est pas qu’un auxiliaire de justice qui conseille, assiste, défend. Gestion de projet, stratégie, coaching, formation… Il est doué d’autres talents ! »



 


Les leviers de la croissance


« Ce qui fait la croissance, c’est être capable de capter un marché. Le début de croissance, c’est ce ratio entre le coût d’acquisition client, l’argent que va rapporter l’utilisateur sur la période où il sera client, et le temps mis pour récupérer cet argent. Quand ça fonctionne, là on a un début de croissance », a affirmé Arnaud Meunier.
La croissance, l’entrepreneur en sait quelque chose, puisque Twitoaster a très rapidement connu une popularité virale parmi la twittosphère, à tel point que la start-up a été rachetée… par le réseau social itself. « C’est une chose de créer la croissance, c’en est une autre de l’entretenir et de la gérer. Ce qui est fondamental, c’est de savoir pourquoi on fait ce qu’on fait, il faut que ça ait du sens », a conseillé Arnaud Meunier.


Quentin Perraudeau et Alexis Ucko ont ainsi eu à cœur d’explorer de nouvelles solutions aux problèmes de dos. Suite aux bons résultats de leur vêtement correcteur de posture, les deux fondateurs de Percko ont imaginé un produit connecté, qui, collé directement sur la peau, en haut du dos, viendrait analyser la posture, donnerait des conseils et proposerait des exercices. Wavii devrait ainsi sortir d’ici quelques jours.


« L’entrepreneur est passionné, vit pour sa boîte, se lève chaque matin pour continuer à faire grandir son produit », a constaté Emmanuelle Flahault-Franc, chargée de la communication et du marketing pour Iris Capital.


Un avis partagé par Céline Lazorthes. Aujourd’hui, Leetchi.com est présente dans 150 pays ; compte plus de 12 millions clients. Malgré le succès, la fondatrice reste animée par « la conviction de rendre service », et par « l’obsession d’être à l’écoute ». « Tous les jours on peut faire mieux, tous les jours on remet son titre en jeu ! ». La société a ainsi constaté une explosion des cagnottes solidaires juste après les attentats de 2015 : « On a su adapter nos services », a indiqué Céline Lazorthes.


Par ailleurs, Leetchi a souhaité maîtriser toute la chaîne en acquérant en 2012 une licence d’établissement bancaire. « On était souvent contactés par d’autres entrepreneurs, qui nous demandaient comment on avait mis ce système en place. Au 10e entrepreneur, on s’est dit qu’il y avait un business à faire, qu’on pourrait ouvrir notre technologie. » C’est de cette façon que Mangopay a vu le jour, avec l’idée de prendre la technologie financière de Leetchi et d’en faire une entreprise. Créée en 2013, cette dernière a rencontré un fort succès commercial. Seulement deux ans plus tard, Mangopay et Leetchi sont cédées au groupe Crédit Mutuel Arkea. « En mai 2015, on a fait un petit état des lieux : notre boîte existait depuis un certain nombre d’années, on était rentable, on finançait notre croissance… Quelle était la suite ? On s’est dit qu’il fallait faire un nouveau tour de table. On avait prévu de lever des fonds avec un fonds international et des fonds existants. Finalement, on a eu une offre de Crédit mutuel Arkéa, notre partenaire bancaire depuis le début. » L’établissement a en outre investi 10 millions d’euros pour accélérer le développement de Leetchi. Aujourd’hui, la start-up est toujours en pleine expansion. « Nous sommes passés de 220 millions d’euros de volume d’affaires en 2015 à 2.2 milliards en 2018, et nous avons un plan pour 2019 à 4 milliards », s’est réjouie Céline Lazorthes, qui a par ailleurs indiqué que Mangopay réalisait plus de 50 % de son chiffre d’affaires à l’international ; particulièrement en Angleterre, en Allemagne, et sur les marchés nordiques.


Son exportation, Ledger aussi l’a réussie avec brio. La start-up, qui a son siège à Paris, et, désormais des bureaux à San Francisco, Hong Kong et New York, propose ses services dans pas moins de 165 pays. En 2017, sa croissance explose : « Nous avons vendu plus d’1,5 million de hardware wallet dans le monde entier, c’est un beau succès ! », s’est félicité éric Larchevêque. Début 2018, Ledger lève 60 millions d’euros auprès de plusieurs fonds d’investissement : il s’agit alors de l’une des principales levées de fonds réalisées par une jeune entreprise française, et l’une des plus importantes au monde en matière de cryptomonnaies.


Et si lever des fonds aide, ce n’est pas forcément le passage obligé pour les jeunes pousses. « On n’a jamais levé de fonds, on a juste pris notre temps, et on vend aujourd’hui dans le monde entier », a observé Gui Perrier. L’année dernière, l’entreprise a d’ailleurs réalisé la plus grosse partie de son chiffre aux États-Unis. Bien loin de ce que ses fondateurs auraient pu imaginer, quelques années plus tôt. « On a commencé avec trois faux et du photoshop pour récupérer 10 000 euros chacun auprès de notre banque, en faisant croire qu’on était toujours étudiants », a plaisanté Gui Perrier. Pour l’entrepreneur, l’essentiel est de toujours se remettre en question, et chercher de nouvelles pistes à explorer. « Aujourd’hui, on ne se pose pas la question de savoir si on deviendra la licorne du sommeil, le Google de vos nuits. Non, on est juste trois branques qui testons plein de choses pour voir ce qui fonctionne et ce qu’on peut en tirer ; des thérapies, des massages de médecine traditionnelle chinoise, des régimes alimentaires… On se dit qu’on n’est pas les seuls à avoir envie de bien-être. Le vrai marché, c’est de trouver des solutions alternatives simples, et de bien savoir lire le marché. Il suffit de trouver du contenu, de démocratiser, d’éduquer ! »


Dès l’origine, et aujourd’hui encore, les trois fondateurs ont ainsi tenu à s’impliquer le plus possible et à tous les niveaux dans leur projet, en faisant leurs recherches, en réalisant leurs propres prototypes, et en travaillant leurs relations presse et réseaux sociaux.


« C’est important de savoir quel est le cœur du business, cela permet de comprendre comment ça marche », a également considéré le fondateur de Chauffeur privé. Le temps de se lancer, l’entrepreneur est ainsi allé vers l’essentiel, au plus proche des chauffeurs. « Il vaut mieux accélérer quand vous avez les moyens : quand vous maîtrisez, vous allez dans le bon sens et pas dans le mur ». Yan Hascœt a ainsi lancé son service en mai 2012, le temps de recruter des développeurs, de lever fonds, d’expliquer le fonctionnement de Chauffeur privé. « Il y a eu tout un travail d’évangélisation à faire, c’était beaucoup plus lent qu’aujourd’hui ! », a-t-il précisé. La start-up a ensuite levé trois fois 200 000 euros sur les quatre premières années, « des bouts de chandelles face à un concurrent qui levait 10 milliards ». Désormais dénommée Kapten, l’entreprise, qui compte 22 000 chauffeurs et 2 millions d’utilisateurs, a été rachetée par Daimler et BMW, « deux actionnaires aux poches profondes (qui ont mis leurs activités en commun dans joint venture de mobilité), aux ambitions importantes et sur un long terme ». Une aventure qui lui a permis de se développer en Europe, et de prendre des risques stratégiques ; bref, d’avoir « les moyens de ses ambitions », a affirmé Yan Hascœt. Fin 2018, la start-up s’est lancée à Lisbonne. Désormais, elle conquiert Genève et Londres, avant de gagner une dizaine de capitales d’ici fin 2020.

 




L’entrepreneuriat, « un combat de vie ou de mort »


Céline Lazorthes l’a avoué : l’entrepreneuriat, « c’est un peu un combat de vie ou de mort ». « On a des périodes plus ou moins proches de la mort, a confirmé Yan Hascœt. C’est sûr que les trois mois qui suivent la levée de fonds sont plus agréables que les trois mois qui la précèdent ! » La concurrence, notamment, n’est pas chose facile à vivre, a admis l’entrepreneur, et surtout quand le principal adversaire s’appelle Uber. Un adversaire que Chauffeur privé connaît depuis sept ans, et essaie de ne plus craindre : « On ne dort pas tous les jours, mais on se dit que c’est possible, qu’on peut se défendre face à des boîtes américaines sur-financées et sur-agressives. »


Pour éric Larchevêque également, l’entrepreneuriat apparaît comme un véritable ascenseur émotionnel. « On peut passer du désespoir à la joie pure en quelques jours, voire en quelques heures. »
Ce qui est d’autant plus vrai dans un domaine aussi volatile que les cryptomonnaies. Ledger est ainsi fortement liée à la valeur au cours du bitcoin. Or, ce dernier a perdu 80 % de sa valeur en un an, après une période de grosse croissance : « Ce n’est pas évident d’assurer sa croissance dans un marché en décroissance. Face à des marchés cycliques, il faut se préparer à la suite, chercher des opportunités ailleurs : tout l’art de l’entrepreneuriat est d’aller là où ça se développe. » Et puis,
éric Larchevêque a insisté : l’essentiel est de toujours croire en ce qu’on veut faire. « On a des idées parfois critiquées, incomprises, on nous dit qu’on a tort. On traverse des moments de tension, compliqués, mais qui sont à la hauteur des moments de joie, car quand on voit le résultat, c’est une joie telle qu’elle vaut toutes les difficultés du monde. » Il est donc important d’être résilient, et Yan Hascœt en a convenu lui aussi : « Il y a plein de fois où vous ne voyez pas de solution. Mais la clef est de ne pas vous en formaliser, sinon vous vous arrêtez vite. Ce que vous faites, vous l’avez choisi. C’est une chose dans laquelle vous vous épanouissez - et, quelque part, vous vous accomplissez dans la difficulté : vous la recherchez, elle vous stimule, elle vous fait vous sentir vivant ! »


Pour Arnaud Meunier, l’un des obstacles à surmonter, auquel on ne pense pas forcément, est que lhypercroissance met sous pression toutes les fonctions de l’entreprise. « Au niveau des ventes, ce qui marchait avec un ou deux commerciaux ne marche plus quand ils sont 15, 20. Au niveau du produit, le fait d’avoir de nouveaux utilisateurs entraîne de nouvelles demandes. Et en matière de management, quand on passe de 15 à 100 personnes, on introduit du middle management. » Il faut ainsi gérer la croissance en ne négligeant aucun aspect, a-t-il recommandé, surtout lorsque tout se passe très vite.


En outre, développer sa start-up passe parfois par des décisions douloureuses. « Il arrive des moments où on doit prendre des décisions parce qu’elles sont indispensables, mais il faut être capable de les prendre. Ne pas les prendre, c’est le pire, car on paie le coût ensuite. Il faut être courageux, et avoir du courage est compliqué », a témoigné éric Larchevêque. Se séparer de ses collaborateurs reste ainsi toujours une décision que l’entrepreneur a beaucoup de mal à mettre en œuvre.


Pour Quentin Perraudeau et son associé, la décision la plus difficile jusqu’à présent a été de se structurer davantage, et de développer Percko en France avant d’aller à l’international. « Cela faisait à peine un an qu’on était lancés, et on était déjà partout – en Chine, aux États-Unis, en Allemagne –, donc un peu nulle part finalement. On a décidé de se poser en France d’abord, ça n’a pas été facile », a-t-il admis.


« On s’est beaucoup trompés, a pour sa part reconnu Céline Lazorthes. Mais vous savez comment on fait pour prendre de bonnes décisions ? On en prend 90 % de mauvaises, et on essaie de pas les reprendre une 2e fois. » La décision la plus dure à prendre ? La vente de Leetchi et Mangopay, un moment de sa vie qu’elle qualifie comme « dur et excitant à la fois ».


« On a signé avec Crédit mutuel Arkéa fin juillet 2015, et entre la signature et la vente, j’ai passé les pires cinq semaines de toute ma vie. Pour nous, c’était difficile : on se demander vers quel chemin on allait, si c’était bien le meilleur partenaire pour nous aider à développer notre ambition, notre histoire. 48h avant la vente, je suis tombée dans la rue de le fatigue, j’ai appelé mon associé en lui disant qu’on n’allait jamais y arriver. Il m’a dit à 3 on va crier, ça va nous faire du bien”. Et puis nous sommes allés au bout de ces 48h et au bout de cette vente ! », a raconté l’entrepreneuse. Une décision qu’elle ne regrette pas, puisque cela a permis à Leetchi de lever des fonds, et en même temps de négocier des conditions « indispensables » relatives à leur autonomie et à leur indépendance.


 


Savoir s’entourer pour réussir


Si toute entreprise traverse des difficultés, le point commun de celles qui réussissent est de savoir bien s’entourer, a estimé Emmanuelle Flahault-Franc : « Il faut choisir dès le départ une très bonne équipe qui va vous accompagner. C’est avec cette équipe que vous allez faire grandir votre entreprise et votre produit. »


« L’entrepreneuriat est une aventure humaine », a opiné Céline Lazorthes, tandis qu’Arnaud Meunier a confié en plaisantant que sa devise était « de trouver le moyen de recruter des gens plus intelligents que soi pour faire le travail à sa place ; ce qui signifie parfois de partir en tant que CEO ».


Selon éric Larchevêque, la réussite tient par ailleurs à ce que les associés soient en phase : « Il est important qu’ils se mettent d’accord dès le début, et que chacun sache ce qu’il a à faire ». L’entrepreneur a d’ailleurs considéré qu’une association était comme un mariage. « Si vous voulez vous associer, achetez un billet de train pour aller jusqu’à Clermont-Ferrand. Faites le voyage avec votre futur associé, et si vous survivez, si vous vous êtes capables de rester assis sans vous parler et que tout se passe bien, c’est bon signe et cela veut dire que ça va bien se passer », a-t-il souri.


Outre les associés, Geoffroy Canivet a invité son auditoire à ne pas oublier les aspects juridiques relatifs à un projet. « Les avocats sont là pour vous conseiller, vous écouter, vous assister, non pas pour vous ralentir sur votre idée. Si les problématiques juridiques sont bien appréhendées, c’est un levier de croissance, car vous évitez de nombreux problèmes. »


En effet, les avocats arrivent souvent quand les problèmes sont nés ; après une grosse perte de temps et d’énergie, et, parfois, trop tard. « L’avocat doit être là à chaque décision importante en amont », a donc conseillé l’avocat.


Que ce soit salariés, associés, investisseurs, prestataires, avocats… Pour Yan Hascœt, il faut donc prendre le temps de s’entourer, afin de trouver les bonnes personnes : « Parfois on est tentés de passer outre car on a beaucoup à faire, mais c’est fondamental. La réussite a une part de chance indéniable, mais plus vous y travaillez, plus vous réduisez la dépendance à la chance. »



Bérengère Margaritelli


 


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