Temps fort du Salon des entrepreneurs, dont
la 29e édition se tenait au Palais des Congrès, les 6 et 7
février derniers, la « Start up
factory » a rassemblé un public nombreux de dirigeants
et futurs dirigeants, autour d’une problématique simple mais capitale :
comment réussir sa croissance ? Leetchi, Chauffeur privé, etc. : zoom
sur plusieurs « modèles
gagnants ».
S’ils ont chacun réussi la croissance de leur jeune
pousse, les entrepreneurs intervenus lors de la « Start up factory »
partageaient un point commun : à l’origine de leur projet, tous ont
souhaité résoudre un problème de la vie quotidienne qui, la plupart du temps,
les touchait personnellement. C’est ainsi que Leetchi.com est né, car sa
fondatrice, Céline Lazorthes, s’était rendu compte à quel point il pouvait être
compliqué de collecter de l’argent, lorsqu’elle avait organisé le week-end
d’intégration de sa promotion, il y a un peu plus de dix ans. « J’allais
voir chaque personne avec ma petite enveloppe, c’était la galère ! ».
Diplômée quelques mois plus tard, cette cagnotte la taraude : pourquoi
n’existerait-elle pas en ligne ?
Faciliter la vie, c’était aussi l’ambition de Dodow,
créée à la suite d’une rupture amoureuse ayant rendu l’un de ses fondateurs
insomniaque. Puisque c’est la pratique méditative qui a aidé le jeune homme en
question à retrouver le sommeil, ce dernier et ses associés ont tâché de
réfléchir à un système permettant de le faire non pas en huit mois, mais
en huit minutes. La solution : un guide lumineux qui projette un halo
sur le plafond. « C’est un accessoire très low tech ! »,
a admis Gui Perrier, co-fondateur de Dodow. Quand la lumière grossit,
l’utilisateur doit alors inspirer, quand elle se réduit, expirer, ce qui lui
permet de passer d’un rythme de 11 à 6 respirations par minute : « Le
fait de se concentrer sur autre chose ralentit le flux de pensées et,
parallèlement, le corps : il suffit de faire ça pour faire passer le corps
d’un état d’alerte à un état de repos », a précisé l’entrepreneur.
« On remercie l’ex-copine de notre associé tous les jours ! »,
s’est amusé Gui Perrier.
Alors qu’un tiers des Français déclarent souffrir de
troubles du sommeil, autre mal récurrent : 80 % des gens ont ou
auront mal au dos dans leur vie. Alexis Ucko voyait ainsi son père, dentiste,
rentrer tous les soirs chez lui en se plaignant de son dos, après avoir passé
la journée penché au-dessus de ses patients. « Seule une petite partie
des maux de dos sont d’origine inflammatoire, la majorité sont dus à une
mauvaise hygiène de vie : mauvaise posture, charges lourdes, sport… On
s’est dit que ce n’était pas une fatalité », a expliqué Quentin Perraudeau,
co-fondateur de Percko. Avec Alexis Ucko, il a au départ l’idée d’une
chemise avec une tige en métal. « Mais c’était un peu moyenâgeux !
C’était problématique dans l’usage, problématique à laver. Et, surtout, les médecins
nous ont dit que cela ferait plus de mal que de bien, puisque la tige
viendrait atrophier les muscles en travaillant à la place de l’individu ».
Les deux associés ont donc travaillé avec des chercheurs sur le système
musculo-squelettique, avant de breveter un produit plus prometteur, sorti en
2016, après un an de R&D. « On a développé un
sous-vêtement qui stimule la posture. À chaque fois qu’on commence à s’avachir,
deux actions au niveau du thorax et du bas du dos invitent à se
redresser. »
Pour Yan Hascœt, les choses ont pris un peu plus de
temps. Le fondateur de Chauffeur privé (devenu Kapten en février) travaillait
en conseil et stratégie en 2007, quand il a observé qu’il y avait quelque chose
à faire autour de la clientèle d’affaires et des taxis. « Mon idée de
base était de lancer un programme de fidélité de taxi. Je l’ai notée dans un
fichier Excel, puis je l’ai oubliée. Fin 2010, je me suis repenché dessus, et
j’ai commencé à creuser. » À l’époque, la réforme de l’exploitation de
véhicules de tourisme avec chauffeur vient d’entrer en vigueur en France, suite
à la loi du 22 juillet 2009 ayant réorganisé le secteur. Aux États-Unis, Yan
Hascœt constate qu’une entreprise appelée Uber, lancée en 2009, vient de lever
10 milliards dollars. « Je me suis dit que le besoin d’être
transporter existerait toujours, et que la dérégulation lui permettrait de se
développer en France » : Chauffeur privé est donc lancée en 2011.
Pour sa part, Arnaud Meunier, aujourd’hui
entrepreneur en résidence chez Partech, a notamment créé Twitoaster, afin de
gérer plus efficacement ses conversations sur Twitter – « Je n’arrivais
pas à utiliser ce réseau, ça me rendait fou ! » – mais aussi
Hickory, logiciel de formation qui prédit quand un employé risque d’oublier une
information et fait en sorte que cela n’arrive pas, lui-même ayant avoué avoir
beaucoup de problèmes de mémoire.
éric Larchevêque a, de son côté, créé la Maison du bitcoin en 2013, de
façon totalement opportuniste : « Je voyais combien Internet avait
changé notre manière de communiquer, et je me suis dit que la blockchain allait
changer la manière dont on échange des valeurs, et qu’il fallait que je m’y
intéresse. J’ai ouvert la Maison du bitcoin : on a voulu un lieu
physique, avec un nom désuet, pour rassurer. » Suite à quoi
l’entrepreneur fait la connaissance de deux start-up : l’une a mis au
point les premiers coffres digitaux pour sécuriser les clefs privées, l’autre
envoie des bitcoins par la Poste. Les deux commencent à travailler ensemble,
puis éric Larchevêque les
rejoint. « On s’est dit qu’il y avait une carte à jouer avec la blockchain
et la carte à puce. » Les trois fusionnent alors pour créer Ledger,
une start-up spécialisée dans la sécurisation des portefeuilles virtuels de
cryptomonnaies.
Geoffroy Canivet, avocat, avait lui
l’habitude de se mettre à la place des entrepreneurs qu’il représentait. Très
vite, ce dernier a lancé son propre cabinet avec un ami :
186 avocats. Particulièrement intéressés par la matière entrepreneuriale,
ils décident de créer à côté une société d’exploitation du cabinet,
186 services : « On n’a rien inventé, car les cabinets
anglo-saxons bien structurés le font déjà, mais on a voulu développer une
entreprise avec des services généraux, des fournitures, un secrétariat, un
personnel. L’avocat n’est pas qu’un auxiliaire de justice qui conseille,
assiste, défend. Gestion de projet, stratégie, coaching, formation… Il est doué
d’autres talents ! »
Les leviers de la croissance
« Ce qui fait la croissance, c’est être
capable de capter un marché. Le début de croissance, c’est ce ratio entre le
coût d’acquisition client, l’argent que va rapporter l’utilisateur sur la
période où il sera client, et le temps mis pour récupérer cet argent. Quand ça
fonctionne, là on a un début de croissance », a affirmé Arnaud
Meunier.
La croissance, l’entrepreneur en sait quelque chose, puisque Twitoaster a très
rapidement connu une popularité virale parmi la twittosphère, à tel point que
la start-up a été rachetée… par le réseau social itself. « C’est
une chose de créer la croissance, c’en est une autre de l’entretenir et de la
gérer. Ce qui est fondamental, c’est de savoir pourquoi on fait ce qu’on fait,
il faut que ça ait du sens », a conseillé Arnaud Meunier.
Quentin Perraudeau et Alexis Ucko ont ainsi eu à
cœur d’explorer de nouvelles solutions aux problèmes de dos. Suite aux bons
résultats de leur vêtement correcteur de posture, les deux fondateurs de Percko
ont imaginé un produit connecté, qui, collé directement sur la peau, en haut du
dos, viendrait analyser la posture, donnerait des conseils et proposerait des
exercices. Wavii devrait ainsi sortir d’ici quelques jours.
« L’entrepreneur est passionné, vit pour sa
boîte, se lève chaque matin pour continuer à faire grandir son produit »,
a constaté Emmanuelle Flahault-Franc, chargée de la communication et du
marketing pour Iris Capital.
Un avis partagé par Céline Lazorthes. Aujourd’hui, Leetchi.com
est présente dans 150 pays ; compte plus de 12 millions clients.
Malgré le succès, la fondatrice reste animée par « la conviction de
rendre service », et par « l’obsession d’être à l’écoute ».
« Tous les jours on peut faire mieux, tous les jours on remet son titre
en jeu ! ». La société a ainsi constaté une explosion des
cagnottes solidaires juste après les attentats de 2015 : « On a su
adapter nos services », a indiqué Céline Lazorthes.
Par ailleurs, Leetchi a souhaité maîtriser toute la
chaîne en acquérant en 2012 une licence d’établissement bancaire. « On était souvent contactés
par d’autres entrepreneurs, qui nous demandaient comment on avait mis ce
système en place. Au 10e entrepreneur, on s’est dit qu’il y
avait un business à faire, qu’on pourrait ouvrir notre technologie. »
C’est de cette façon que Mangopay a vu le jour, avec l’idée de prendre la
technologie financière de Leetchi et d’en faire une entreprise. Créée en 2013,
cette dernière a rencontré un fort succès commercial. Seulement deux ans
plus tard, Mangopay et Leetchi sont cédées au groupe Crédit Mutuel Arkea. « En
mai 2015, on a fait un petit état des lieux : notre boîte existait depuis
un certain nombre d’années, on était rentable, on finançait notre croissance…
Quelle était la suite ? On s’est dit qu’il fallait faire un nouveau tour
de table. On avait prévu de lever des fonds avec un fonds international et des
fonds existants. Finalement, on a eu une offre de Crédit mutuel Arkéa, notre
partenaire bancaire depuis le début. » L’établissement a en outre
investi 10 millions d’euros pour accélérer le développement de Leetchi.
Aujourd’hui, la start-up est toujours en pleine expansion. « Nous
sommes passés de 220 millions d’euros de volume d’affaires en 2015 à 2.2 milliards en 2018, et nous avons un plan pour 2019 à 4 milliards », s’est réjouie Céline
Lazorthes, qui a par ailleurs indiqué que Mangopay réalisait plus de 50 %
de son chiffre d’affaires à l’international ; particulièrement en
Angleterre, en Allemagne, et sur les marchés nordiques.
Son exportation, Ledger aussi l’a réussie avec brio.
La start-up, qui a son siège à Paris, et, désormais des bureaux à San
Francisco, Hong Kong et New York, propose ses services dans pas moins de
165 pays. En 2017, sa croissance explose : « Nous avons vendu
plus d’1,5 million de hardware wallet dans le monde entier, c’est
un beau succès ! », s’est félicité éric Larchevêque. Début 2018, Ledger lève
60 millions d’euros auprès de plusieurs fonds d’investissement : il
s’agit alors de l’une des principales levées de fonds réalisées par une jeune
entreprise française, et l’une des plus importantes au monde en matière de
cryptomonnaies.
Et si lever des fonds aide, ce n’est pas forcément le
passage obligé pour les jeunes pousses. « On n’a jamais levé de fonds,
on a juste pris notre temps, et on vend aujourd’hui dans le monde entier »,
a observé Gui Perrier. L’année dernière, l’entreprise a d’ailleurs réalisé la
plus grosse partie de son chiffre aux États-Unis. Bien loin de ce que ses
fondateurs auraient pu imaginer, quelques années plus tôt. « On a
commencé avec trois faux et du photoshop pour récupérer 10 000 euros
chacun auprès de notre banque, en faisant croire qu’on était toujours étudiants »,
a plaisanté Gui Perrier. Pour l’entrepreneur, l’essentiel est de toujours se
remettre en question, et chercher de nouvelles pistes à explorer. « Aujourd’hui,
on ne se pose pas la question de savoir si on deviendra la licorne du sommeil,
le Google de vos nuits. Non, on est juste trois branques qui testons plein de
choses pour voir ce qui fonctionne et ce qu’on peut en tirer ; des
thérapies, des massages de médecine traditionnelle chinoise, des régimes
alimentaires… On se dit qu’on n’est pas les seuls à avoir envie de bien-être.
Le vrai marché, c’est de trouver des solutions alternatives simples, et de bien
savoir lire le marché. Il suffit de trouver du contenu, de démocratiser,
d’éduquer ! »
Dès l’origine, et aujourd’hui encore, les trois
fondateurs ont ainsi tenu à s’impliquer le plus possible et à tous les niveaux
dans leur projet, en faisant leurs recherches, en réalisant leurs propres
prototypes, et en travaillant leurs relations presse et réseaux sociaux.
« C’est important de savoir quel est le cœur
du business, cela permet de comprendre comment ça marche », a
également considéré le fondateur de Chauffeur privé. Le temps de se lancer,
l’entrepreneur est ainsi allé vers l’essentiel, au plus proche des chauffeurs.
« Il vaut mieux accélérer quand vous avez les moyens : quand vous
maîtrisez, vous allez dans le bon sens et pas dans le mur ». Yan
Hascœt a ainsi lancé son service en mai 2012, le temps de recruter des
développeurs, de lever fonds, d’expliquer le fonctionnement de Chauffeur privé.
« Il y a eu tout un travail d’évangélisation à faire, c’était beaucoup
plus lent qu’aujourd’hui ! », a-t-il précisé. La start-up a
ensuite levé trois fois 200 000 euros sur les quatre premières
années, « des bouts de chandelles face à un concurrent qui levait
10 milliards ». Désormais dénommée Kapten, l’entreprise, qui
compte 22 000 chauffeurs et 2 millions d’utilisateurs, a été
rachetée par Daimler et BMW, « deux actionnaires aux poches profondes
(qui ont mis leurs activités en commun dans joint venture de mobilité), aux
ambitions importantes et sur un long terme ». Une aventure qui lui a
permis de se développer en Europe, et de prendre des risques
stratégiques ; bref, d’avoir « les moyens de ses ambitions »,
a affirmé Yan Hascœt. Fin 2018, la start-up s’est lancée à Lisbonne. Désormais,
elle conquiert Genève et Londres, avant de gagner une dizaine de capitales
d’ici fin 2020.
L’entrepreneuriat, « un
combat de vie ou de mort »
Céline Lazorthes l’a avoué : l’entrepreneuriat, « c’est un
peu un combat de vie ou de mort ». « On a des périodes plus ou
moins proches de la mort, a confirmé Yan Hascœt. C’est sûr que les
trois mois qui suivent la levée de fonds sont plus agréables que les trois
mois qui la précèdent ! » La concurrence, notamment, n’est
pas chose facile à vivre, a admis l’entrepreneur, et surtout quand le principal
adversaire s’appelle Uber. Un adversaire que Chauffeur privé connaît depuis
sept ans, et essaie de ne plus craindre : « On ne dort pas
tous les jours, mais on se dit que c’est possible, qu’on peut se défendre face
à des boîtes américaines sur-financées et sur-agressives. »
Pour éric Larchevêque également, l’entrepreneuriat apparaît
comme un véritable ascenseur émotionnel. « On peut passer du désespoir
à la joie pure en quelques jours, voire en quelques heures. »
Ce qui est d’autant plus vrai dans un domaine aussi volatile que les
cryptomonnaies. Ledger est ainsi fortement liée à la valeur au cours du
bitcoin. Or, ce dernier a perdu 80 % de sa valeur en un an, après une
période de grosse croissance : « Ce n’est pas évident d’assurer sa
croissance dans un marché en décroissance. Face à des marchés cycliques, il
faut se préparer à la suite, chercher des opportunités ailleurs : tout
l’art de l’entrepreneuriat est d’aller là où ça se développe. » Et
puis, éric Larchevêque a insisté : l’essentiel est de
toujours croire en ce qu’on veut faire. « On a des idées parfois
critiquées, incomprises, on nous dit qu’on a tort. On traverse des moments de
tension, compliqués, mais qui sont à la hauteur des moments de joie, car quand
on voit le résultat, c’est une joie telle qu’elle vaut toutes les difficultés
du monde. » Il est donc important d’être résilient, et Yan Hascœt en a
convenu lui aussi :
« Il y a plein de fois où vous ne voyez pas de solution. Mais la clef
est de ne pas vous en formaliser, sinon vous vous arrêtez vite. Ce que
vous faites, vous l’avez choisi. C’est une chose dans laquelle vous vous
épanouissez - et, quelque part, vous vous accomplissez dans la
difficulté : vous la recherchez, elle vous stimule, elle vous fait vous
sentir vivant ! »
Pour Arnaud Meunier, l’un des obstacles à surmonter, auquel on ne pense
pas forcément, est que l’hypercroissance met sous pression toutes les
fonctions de l’entreprise. « Au niveau des ventes, ce qui marchait avec
un ou deux commerciaux ne marche plus quand ils sont 15, 20. Au niveau du
produit, le fait d’avoir de nouveaux utilisateurs entraîne de nouvelles
demandes. Et en matière de management, quand on passe de 15 à 100 personnes,
on introduit du middle management. » Il faut ainsi gérer la
croissance en ne négligeant aucun aspect, a-t-il recommandé, surtout lorsque
tout se passe très vite.
En outre, développer sa start-up passe parfois par
des décisions douloureuses. « Il arrive des moments où on doit prendre
des décisions parce qu’elles sont indispensables, mais il faut être capable de
les prendre. Ne pas les prendre, c’est le pire, car on paie le coût ensuite. Il
faut être courageux, et avoir du courage est compliqué », a témoigné éric Larchevêque. Se séparer de ses collaborateurs reste ainsi toujours une
décision que l’entrepreneur a beaucoup de mal à mettre en œuvre.
Pour Quentin Perraudeau et son associé, la
décision la plus difficile jusqu’à présent a été de se structurer davantage, et
de développer Percko en France avant d’aller à l’international. « Cela
faisait à peine un an qu’on était lancés, et on était déjà partout – en Chine,
aux États-Unis, en Allemagne –, donc un peu nulle part finalement. On a décidé
de se poser en France d’abord, ça n’a pas été facile », a-t-il admis.
« On s’est beaucoup trompés, a pour sa
part reconnu Céline Lazorthes. Mais vous savez comment on fait pour prendre
de bonnes décisions ? On en prend 90 % de mauvaises, et on essaie de
pas les reprendre une 2e fois. » La décision la plus
dure à prendre ? La vente de Leetchi et Mangopay, un moment de sa vie
qu’elle qualifie comme « dur et excitant à la fois ».
« On a signé avec Crédit mutuel Arkéa fin
juillet 2015, et entre la signature et la vente, j’ai passé les pires
cinq semaines de toute ma vie. Pour nous, c’était difficile : on se
demander vers quel chemin on allait, si c’était bien le meilleur partenaire
pour nous aider à développer notre ambition, notre histoire. 48h avant la
vente, je suis tombée dans la rue de le fatigue, j’ai appelé mon associé en lui
disant qu’on n’allait jamais y arriver. Il m’a dit “à 3 on va crier, ça va nous faire du bien”. Et puis nous sommes allés au
bout de ces 48h et au bout de cette vente ! », a raconté
l’entrepreneuse. Une décision qu’elle ne regrette pas, puisque cela a permis à
Leetchi de lever des fonds, et en même temps de négocier des conditions « indispensables »
relatives à leur autonomie et à leur indépendance.
Savoir s’entourer pour réussir
Si toute entreprise traverse des difficultés, le
point commun de celles qui réussissent est de savoir bien s’entourer, a estimé
Emmanuelle Flahault-Franc : « Il faut choisir dès le départ
une très bonne équipe qui va vous accompagner. C’est avec cette équipe que vous
allez faire grandir votre entreprise et votre produit. »
« L’entrepreneuriat est une aventure humaine », a opiné
Céline Lazorthes, tandis qu’Arnaud Meunier a confié en plaisantant que sa
devise était « de trouver le moyen de recruter des gens plus
intelligents que soi pour faire le travail à sa place ; ce qui signifie
parfois de partir en tant que CEO ».
Selon éric Larchevêque, la réussite tient par
ailleurs à ce que les associés soient en phase : « Il est
important qu’ils se mettent d’accord dès le début, et que chacun sache ce qu’il
a à faire ». L’entrepreneur a d’ailleurs considéré qu’une association
était comme un mariage. « Si vous voulez vous associer, achetez un
billet de train pour aller jusqu’à Clermont-Ferrand. Faites le voyage avec
votre futur associé, et si vous survivez, si vous vous êtes capables de rester
assis sans vous parler et que tout se passe bien, c’est bon signe et cela veut
dire que ça va bien se passer », a-t-il souri.
Outre les associés, Geoffroy Canivet a invité son auditoire à ne pas
oublier les aspects juridiques relatifs à un projet. « Les avocats sont
là pour vous conseiller, vous écouter, vous assister, non pas pour vous
ralentir sur votre idée. Si les problématiques juridiques sont bien
appréhendées, c’est un levier de croissance, car vous évitez de nombreux
problèmes. »
En effet, les avocats arrivent souvent quand les problèmes sont
nés ; après une grosse perte de temps et d’énergie, et, parfois, trop
tard. « L’avocat doit être là à chaque décision importante en
amont », a donc conseillé l’avocat.
Que ce soit salariés, associés, investisseurs, prestataires, avocats…
Pour Yan Hascœt, il faut donc prendre le temps de s’entourer, afin de trouver les
bonnes personnes : « Parfois on est tentés de passer outre car on
a beaucoup à faire, mais c’est fondamental. La réussite a une part de chance
indéniable, mais plus vous y travaillez, plus vous réduisez la dépendance à la
chance. »
Bérengère Margaritelli