Négociation et contract management

L’Association Française du Contract Management (AFCM) a organisé une matinée-débat le 17 octobre 2016 dans les locaux du cabinet Orrick Rambaud Martel. De quoi mieux comprendre les avantages du contract management dans le cadre de la négociation contractuelle.

Les essentiels de la négociation contractuelle (définition des rôles et des responsabilités de chacun des intervenants, préparation de la négociation avec différents scénarios à envisager et recherche de synergies communes) méritent d’être abordés sous l’angle du contract management. Les contract manager apportent en effet un cadre nécessaire à la négociation qui est « par essence complexe », estime Grégory Leveau, président de l’École européenne du contract management. « On a un style ou un processus à respecter mais il faudra le faire évoluer comme il faudra soigner le relationnel qui prime pour l’exécution du contrat », continue-t-il. Une adaptation qui est au cœur du processus stratégique de la négociation pour Philippe Gérard, avocat et contract manager, habitué des grands projets dans les domaines de l’énergie et du développement durable : « Pour parvenir à une négociation optimisée, il faut comprendre le jeu des circonstances et considérer l’importance de la stratégie. J’adapte toujours ma négociation et ma méthodologie en fonction de la complexité du projet. »

S’adapter, évoluer, comprendre, réagir, fédérer… la fonction de contract manager est complexe. Si complexe qu’il peut arriver de « ne plus savoir gérer ses émotions » admet Grégory Leveau « mais ce genre de comportement négatif vous entraîne et vous enferme vers une non-négociation ». La fonction est aussi difficile que méconnue dans certains cas. Par exemple, « lorsque les négociations contractuelles portent sur des marchés émergents et que le recours au contract manager n’est pas habituel » évoque Caroline Cottaz-Cordier, directrice du contract management chez ATOS, qui se souvient d’une négociation « déjà bouclée d’avance, où très peu de solutions étaient possibles à proposer et où le contract manager n’avait pas été intégré ». Des expériences de négociations ratées qui ont fini devant les tribunaux, Philippe Gérard en a également vécues, faute d’avoir découvert à temps les avantages de la négociation raisonnée « qui permet de comprendre la logique interne des parties tout en respectant l’équilibre naturel du dossier ».

Et face à des comportements guerriers ?

Michel Ghazal, fondateur du Centre européen de la négociation, dans son livre « Faut-il négocier avec le diable ? » défend un processus de négociation collective qui doit être mené à bien quelle que soit la complexité de la négociation et la nature de la personne en face. Un avis partagé par Grégory Leveau qui voit dans cette négociation un moyen « d’aller chercher autrui et de l’emmener là où l’on veut l’amener ». De la même manière, Philippe Gérard soutient la nécessité de s’adapter à la personne en face : « La plus grande intelligence est de s’adapter pour avoir un résultat satisfaisant ». (…)

Cécile Leseur

Retrouvez la suite de cet article dans le Journal Spécial des Sociétés n° 87 du 23 novembre 2016

S’abonner au journal